Editeurs de logiciel, quelles régles pour réussir à l'international ?

Suite à de nombreux postes de direction que nous avons occupé chez des éditeurs de logiciels et de dizaine de missions d’accompagnement nous vous partageons 10 règles indispensables pour réussir à l’international.

Règle 1

Avant touche chose, il est nécessaire de faire preuve d’humilité et ne pas chercher à imposer et exporter notre modèle.

Comme dirais Oss 177 : « C’est notre Raïs à nous : c’est M^r René Coty. Un grand homme. Il marquera l’Histoire. Il aime les Cochinchinois, les Malgaches, les Marocains, les Sénégalais… c’est donc ton ami. Ce sera ton porte-bonheur.».

L’export est une aventure humaine, il est donc important d’apprendre à comprendre nos interlocuteurs, de leur culture et de prendre conscience qu’il y a des différences (et oui !!). Bref se mettre à l’écoute et se remettre en question est indispensable. Cela peu paraitre évident cependant cela n’est souvent pas fait.

Imposer systématiquement notre analyse du marché, façon de vendre, de penser (arrogance à la Française) est la raison principale d’échec.

Règle 2

La réussite à 80% passe par la préparation. Cela consiste à mesurer l’effort d’adaptation de l’offre aux marchés étrangers (ce n’est pas une simple traduction comme on l’entend souvent), la mise en place d’un plan d’action, la définition des rôles (Qui fait quoi, comment … ?), la réorganisation interne du mode management, une nouvelle approche de la relation et négociation avec les clients, fournisseurs, et partenaires phasés avec leur culture.

Règle 3

Il n’y a pas de place pour le bricolage, pas de « french démerde » ou de système D. Tout doit être industrialiser : de l’avant-vente, aux services associés, le support … L’offre doit être de type le plus « clé en main » possible et le niveau de service doit être impeccable (exemple maintenance éventuelle 7 jours /7 …. gloup). Le niveau de service doit tendre vers le zéro défaut. Regarder ce que fait la concurrence sur le marché est un bon indicateur de qu’il faut « packager ».

Règle 4

Il vaut mieux oublier les offres trop techniques ou trop sophistiquées. Nos interlocuteurs achèteront rarement le meilleur logiciel d’un point de vue technologique, ils attendent avant tout un retour sur investissement, une valeur ajoutée… Il convient donc de mettre en avant des critères avant tout économique (ROI), les bénéfices, des preuves et non pas les caractéristiques techniques.

Règle 5

Je priorise les marchés, je segmente, je capitalise sur mes références (localisables), je cible les Early adpaters, je travaille mon écosystème … se faire porter par un partenaire est souvent une bonne solution pour pénétrer rapidement le marché.

Règle 6

L’offre est à localiser en fonction de la région (exemple le marché Nord-Américains a l’habitude d’être assisté avec un niveau de service maximum, en Afrique la notion de temps n’est pas la même …. etc). Le marketing est à adapter à la culture du pays cible.

SVP ! Privilégier la traduction par des natifs et non pas des stagiaires comme on le voit malheureusement trop souvent. Un simple mauvais mot en terme d’image peu être catastrophique. Le moindre détail va montrer la qualité de la solution et de notre organisation.

A ce propos un logiciel sans documentation (quel que soit sa forme : Aide en ligne /User Guide …) n’est pas un produit fini.

Règle 7

Une erreur fréquence est de surévaluer le chiffre d’affaire prévisionnel et de sous-estimer les dépenses. Un business plan par pays est à mettre en place et à réactualiser en permanence. A ce sujet en France nous avons la chance d’avoir des dispositifs intéressants, alors pourquoi ne pas les étudier et en profiter ?

Règle 8

L’export est souvent abordé au début par opportunité (lors d’un salon ou 1^er contact via le site Web ou les RS). C’est cependant un projet stratégique et cette dimension doit être intégré dans l’organisation dans tous les services. Si la direction n’est pas impliquée cela ne marchera pas … tout le monde doit être embarqué dans le même bateau et ramer dans le même sens.

Règle 9

Je travaille ma toile, mes relais, j’orchestre ma communication avant et pendant. J’informe mes clients ou mes partenaires à l’avance .. j’évite de faire « le mort » en cas d’incident. Il vaut mieux apporter une réponse même si elle n’est pas parfaite, le principal est quelle marche.

Règle 10

Pour finir, il est préférable de prendre mon temps. Sur certain marché nous n’avons pas le droit à une 2eme chance, nos interlocuteurs ne sont pas là pour discuter, pour perdre du temps, mais pour faire du business !!!